やったかどうかではなく、伝わったかどうかを意識して聞き出すこと。
この記事を営業ウーマン時代だった私に読ませたい。。
私が営業経験した７年半は、自分の売り込み下手を突き付けられる経験でした。
基本的には楽観主義なので、うまくいかなくても前向きにとらえるタイプなのですが、成績がいいときと、成績が悪いときの差が激しくて、要注意人物扱いされていました。
今思うと、人と話すのは抵抗がなかったので、テンポが合う人には私の話が通じて、テンポが合わない・・・つまり相手のニーズがつかめなかったときは、何を言っても思いが伝わらない結果だったんでしょうね。
それを２０代の私は、「そりゃ、ダメな時もあるよね。だって人によってお財布事情もあるし・・」って、自分のトークを改善する努力をしていなかった・・。いやしていたつもりになっていたのかもしれない。
なんとなくできるけど、なんとなくできない営業ウーマンだから、できている部分に期待している上司は『成績に安定感がない！』『もっとなんとかすればできるだろ！』と迫ってくる。
「いやいや、私だって成績上げたいですよ。頑張ってますよ。だけどできないときもありますよね。」っていう感覚があったので、人事からは何考えているかわからない・・と嘆かれ、より厳しい指導を受ける羽目になったのでした。
楽観主義も考えものですね（笑）
自分では言われていることはやっていると思ってた。
きっとこの記事の中のダメ営業マンと同じですね。
会社から与えられたマニュアルを無視せずに、相手に嫌な印象を与えず、ちゃんと伝えているんですから、『やっている』わけです。
この『やっている』がクセモノデスよね。
「やっている」ではなく「伝わる」方法を、本人も実践できていないけど、会社も伝えられていない。実際、私も営業でうまくいかなかった時、よく上司に「言ったかどうか」だけ聞かれたけど、お客のニーズが何だったか質問してくる人はいなかった・・。伝えるのにどうしたらいいか、会社側は分析しきれていなかったんでしょうね。
っていうか、厳しく罰することでなんとかなると思っていたのかな。
人材確保に難しくない時代ならまだしも、これからは既存社員をどう育てていくかがどの企業も命題になってくる。
トップ営業マンに「うまくいっている秘訣」を聞いても、本人が自覚していないケースがある。本人は無意識にやってるし、本人にとっては当たり前のことだと「うまくいっているのは運がいいから」というのかもしれない。その当たり前のことを聞いても、きっとなかなか引き出せないですよね。
そんなときは第三者の目で分析してもらうと、『できていないこと』をつきつけられるのではなく、『〇〇があると成果につながる』ことを教えてくれる。
職場の課題は、実はほんの些細なボタンのかけ違いを伝えるだけで解決するものなのかもしれない。
